为拐走巴基斯坦大叔　印度电商上阿里巴巴挖墙脚

　　留着络腮胡子，身穿白色传统巴基斯坦服装，身材略有发胖的SyedSafwan，是三个孩子的父亲，也是当地一个成功的外贸商人。不过，他不是传统意义上的生意人——13年前，他还是一个为生活压力而奔波的高中教师。一个偶然的机会，一个朋友向他推荐了阿里巴巴B2B国际站（alibaba.com），从此他的生活发生了巨变：从一名收入微薄的高中教师变身为出口商，不仅摆脱了经济的窘迫，还先后成立了三家公司，管理着200多号工人。

　　Syed Safwan近照

　　这是一个互联网改变小人物命运的故事，也是互联网让世界连接起来的故事。Syed说，阿里巴巴国际站不仅帮他实现了生活的“转型”，也在他遇到挫折和失败后帮助他东山再起，重振旗鼓。

　　一天三份工的生活

　　1975年10月，Syed出生在位于巴基斯坦东北部、有“超级大省”之称的旁遮普（Punjab）锡亚尔科特市（Sialkot）。

　　旁遮普是巴基斯坦的一个名省，面积和中国的湖南省大致相当，却拥有多个“第一”：人口最多；经济第一；经济发展最快；制造业最发达。总而言之，是“最大”、“最富”的省。

　　而锡亚尔科特市又位于旁遮普的东北部（离印巴边境很近了），是巴基斯坦的工业中心之一，以生产和出口手术器械、乐器、体育用品、皮革制品、纺织品等闻名。

　　Syed算是出生于一个知识分子家庭，他的父亲拥有三个工程学学位——机械工程、锅炉工程，以及电子工程，母亲则是家庭主妇。或许是受到父亲的影响，Syed大学选了计算机专业。

　　Syed旧照，摄于2009年

　　但他毕业后并没有选择去公司工作，而是到本地的一所高中教书。Syed工作很努力，无奈教师的工资很低，一个月只有相当于35美元左右的收入。Syed只好在全职工作之余又打了两份工：早上在学校教书，下午、晚上则分别到学生家里当私教。一天的工作结束后，已经是晚上10点，精疲力尽。尽管如此，他一个月的总收入仍旧只有120美元左右。

　　Syed知道这样的生活对自己的健康不好，但并不知道如何改变，直到有一天一个开工厂的朋友对他说，你可以试试alibaba.com。

　　那是2004年。alibaba.com就是马云1999年在他杭州的寓所里最早创建的那个英文B2B跨境电商平台。在经历了早期的艰难岁月和战略调整之后，alibaba.com逐渐步入正轨，吸引来相当数量的供应商（早期以中国供应商为主）和世界各地的买家。

　　“电子商务对我来说是新鲜事物，但既然是免费的，我就注册了一个账号。”Syed回忆说，他当时用于注册的银行账号里其实只剩了500巴基斯坦卢比（相当于不到5美元）。他用自己的名字注册了一个公司：Syed and Sons Industries。

　　就这样，和马云一样同为教师出身的Syed和马云的alibaba.com结了缘。

　　第一笔订单

　　由于没有任何出口的经验，Syed就选了当地最流行的纺织品和皮革品作为主要产品。在接受《天下网商》电话采访时，Syed解释说，因为锡亚尔科特是一个工业城市，他教的学生里就有不少父亲是开工厂的，大部分生产皮革和纺织品。因此从这两个品类切入对他来说是比较容易的——他可以容易地拿到货。

　　初次接触alibaba.com、初次接触电商的Syed，一开始完全是一脸懵逼的状态。在没有人教他的情况下，只好自学成材。好在大学时学的电脑专业帮了他的忙。他最终花了不到四个月的时间掌握了alibaba.com提供的所有工具——那时候这些工具还比较简单。

　　他的生活变得更加超负荷起来。在每天晚上10点结束一天的三份工后，Syed才有时间坐下来研究alibaba.com网站，发布产品照片，通常一弄就是三四个小时，睡觉时间推迟到第二天早上凌晨一二点。他还经常浏览卖同品类产品的竞争对手的网页，记录下来重要的信息。

　　Syed很快就收到了买家的问询邮件，他认真地回复每一封邮件。注册三个月后，他得到了第一笔订单：来自澳大利亚的一个买家订了50件“考杜拉”（Cordura，一种用高强力粘胶丝合成的面料，具有轻、速干、柔软、耐久性强等功能）外套，价值1800美元。

　　这笔订单虽然不大，但足以激励Syed在电商这条陌生的路上继续探索前行。那时，他每天能收到不少问询邮件，但因为成交的订单数和金额尚不足以支持生活，他只好继续白天三份工连轴转，夜深人静之时钻研怎么在网上吸引客户来买他的东西。

　　又两个月过去了。Syed收到了另一个澳大利亚买家的问询邮件，要求看一些外套、包和手套的样品。Syed欢欣雀跃地给这个买家寄去了样品，并附上每一件样品的详细信息、品质，以及价格差异。不唯如此，他还多寄了一些其他的样品给这个买家供其选择。果然此举赢得了买家的信任，最终这个澳大利亚买家订了总价达22800美元的货品。

　　这是Syed自上线以来获得的最大一笔订单。这笔订单完成后，Syed认为可以辞去所有的教职工作，专注于alibaba.com的生意了。

　　到2005年底的时候，Syed已经开设了自己的第一家工厂。2006年中，他又决定升级为付费的金牌会员，以更好地利用平台的资源。

　　“升级为金牌会员后，我立即发布了超过2000件的产品，因为我知道我发布的产品越多，得到的问询也会越多。那时我平均每天能收到18个来自世界各地的客户的问询。”Syed说。

　　到2010年，Syed已经成立了一个集团公司Syed Group ofIndustries，下设三家子公司，分别生产皮革、纺织和医疗器械，拥有上百条生产线。

　“还是alibaba.com救了我”

　　2013年，他遭遇了做生意以来的最大一次危机。一个原来关系很好的日本客户要了一大批货，货已经运出去了，客户说没钱支付。Syed说他知道这个客户骗了他，但也没办法，损失了很多钱，不得以关闭了大量生产线，只保留了五六条接一些很小的订单。

　　最让Syed难以接受的是，他和这个日本客户一度关系非常好，不仅受邀去过客户在日本的家，还和客户及其妻儿一起去海滩游玩过。

　　在低谷中徘徊了两年后，2015年，Syed迎来了东山再起的机遇。“还是alibaba.com救了我。”

　　有一次他收到一个自称德国买家的邮件，说要8万件皮短裤，8万件衬衫，8万双鞋。Syed的第一反应是，这是一个骗子吧，垃圾邮件，不理！结果第二天又收到邮件，说要到巴基斯坦来看看他的工厂和样品。

　　没想到对方竟是德国最大的连锁超市集团！Syed由此获得了到当时为止最大的一笔订单，生意迎来转机。

　　现在Syed的客户遍及21个国家（不过没有来自中国的客户），每年单从德国最大的两个客户手里得到的订单金额就超过700万欧元。

　　Syed的工厂车间

　　总结成功之道，已有13年从业经验的Syed已然是资深外贸电商人一枚了。每天会有很多买家跟他联系，但Syed通常只选择那些大买家进行沟通。他说，你需要判断买家，认真对待买家，发真实的照片，而不是网络上下载的照片。

　　今年6月，Syed在alibaba.com网站上看到一个意大利买家发布的询价信息，说要20多万件皮外套，同时要求卖家能提供几项认证证书。Syed是第9个跟这个客户联系的供应商。他算了一下，得出38欧元的报价——这个价格远高于前8个卖家的报价。不过，Syed并没有降低报价，他在系统里回复客户时——系统提供两行发送图片的位置，每行各六个，他在第一行发了样品图片，但在第二行的位置发了六张认证证书。

　　两小时后，他接到了买家打来的电话。

　　“Syed先生吗？我来自意大利。我收到你的邮件，我看到你的证书，我对你的证书很满意。你可以给我的私人邮箱发信息吗？”

　　之后，意大利买家给Syed发来想要的产品照片，问他能不能做。这是一个很难做的样式，Syed说，如果用真皮做的话。他对客户说，他可能需要至少一个月的时间来做样品。客户说没问题。在接下来的25天里，Syed仔细研究，最终花了2500欧元做出四件样品。

　　Syed的付出没有白费。这个意大利客户对样品非常满意，最终订购了8万件单价68欧元的产品，15万件单价90欧元的外套，以及其他单价200欧元的产品。说起这笔迄今为止最大的单笔订单，Syed眉飞色舞。

　　Syed在alibaba.com上的成功也吸引了其他类似的电商网站。有一次，他接到一个印度电商网站的销售员打来的电话，邀请他入驻。他问对方是怎么知道他的，销售员说是在alibaba.com上看到的。“如果连你都上alibaba.com，我为什么要去你那里呢？”