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电商与实业之战,“在途”用旅游场景电商交出完美答卷

2018-09-06    来源:未知

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   国人最爱在哪儿花钱?购房?买车?数据显示,仅2017年,人们就把4.57亿人民币花在了旅游上,它连续四年蝉联国人消费意愿榜榜首。因此造成众多企业、商家,扎堆抢占旅游市场的现象,如今旅游这块蛋糕,人人想瓜分。但面对这一片红海,谁又真正能笑傲江湖?

 今天,有个叫“在途”的旅游目的地特色商品电商给了人们一点启发。

 源起于电商与实业之战

 早些年,人们都说电商打败了实体经济,可纵观这两年淘宝、京东两大巨头的销售数据,电商明显呈现疲态。越来越多的电商,把视角转向线下,开启了线下模式,连坐拥巨大线上流量的微博也在想方设法寻求,如何把流量落地,引向线下的解决方案。而Master达人从中嗅到了机会。


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  兴趣技能约课平台起家的Master达人,经过3年多的发展,从服务C端人群的线上平台,到把业务落地,做起了为各大企业、品牌提供团建、年会活动的线下服务商,再到整合达人资源,为其进行内容制作、分发、变现的MCN机构,游走于线上线下、“虚实”之间。这为创立“在途”这个业务打下了强有力的基础。


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图注:张翼虎在微博“V影响力峰会”上把达人经纪、社交电商的新运营模式与业界分享

   Master达人CEO张翼虎说,他在一次出差美国的契机下,接触了“在途”原先公司的主要领导层,彼此在经过对中国宏观经济的探讨后,双方达成了共识。张翼虎说,“在途”原本的业务,业务模式已经成熟,但短板是它毕竟仍旧是个传统买卖,这在互联网飞速发展的今天,是颇受限制的。于是,就想借由自己多年的互联网运营经验,以线上结合线下的电商模式,帮助其插上“翅膀”。


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图注:《带着微博去旅行-北欧篇》Master达人带着旅游大V阿滋楠、小蛮弟一起参与录制

   Master达人不仅在达人经纪方面有着成熟的运作模式,更在旅游类目中有着非常强的业务能力、内容运营能力。譬如在去年与微博、德国威能合作的《带着微博去旅行-北欧篇》旅游真人秀中,就斩获了1.2个亿的观看流量,为品牌、平台、达人都带来巨大的效益。所以张翼虎决定,用达人、社交与电商、线下结合的方式,去运作“在途”。

  他说,以旅游达人的流量去引向电商,它是非常合理的一件事情,而反过来看,达人合作的意愿也非常强,因为他们除了流量变现之外,电商变现是他们更看重的。Master达人凭借在直播、短视频、内容分发的经验,有着很好的流量变现能力,对于在途,是最好的业务、技术支撑。

   旅游目的地商品——红海中的一点蓝

   虽然旅游市场对于中国经济来说,已经接近饱和,但Master达人铁了心要分这杯羹。

  因为在前期积累与经营当中,Master达人发现,旅行类目在整个中国的GDP拉动上,是一个发动机,它有接近5万亿的大市场,规模巨大。在纵观旅行市场之后,Master达人开始研究如何把旅游与内容流量结合,他们发现,旅游经济的产业链是非常长的,中间有很多块已经非常成熟,且不一定有机会能赚到钱。

  最后Master达人看到了两个方向。一个方向不是中小企业、创业型团队能玩的,它是像恒大、万科这些颇具规模的地产商才能吃下的项目——旅游目的地的景点打造。而Master达人聚焦了另外一块儿,即旅游目的地特色商品的供应链,打造旅行目的地特色商品平台。

  这一块儿在中国的市场很大,大家在旅行中都愿意消费,它是个非常典型、优质的消费场景。其次,现在的游客在旅行中,没有好的选择,因为这类产品对产品质量的把控是有问题的,也没有知名的平台、品牌去背书。Master达人看准了这点,这是个在旅游产业红海中,找到了一个绝对蓝海的机会。

   3400万旅游大巴车撑起的电商2.0

   那么,在途是如何操作的呢?在途的前身公司,每年有400万的旅游大巴车游客资源在手,这是个非常巨大的存量市场,Master达人看中了这个得天独厚的先决条件,于是决定与其结合,开启自己的电商模式。这个电商并不是一个普通的电商,而是电商的升级版,它更像是电商的2.0版本。

  它有别于京东、天猫这样的流量+货架传统电商。电商2.0的它,是基于一种强的社交关系,加上强相关的消费场景。目前“在途”已经整合了北京超过10000个地接导游,以及100+地接旅行社,与之达成了合作协议,形成一个推荐权威的,被授权的,产品质量有保障的旅游目的地纪念商品销售模式,同时也帮助旅行社与导游实现增值。


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图注:在途严谨作业、统一培训的企业文化志在服务好每一位游客

   在掌握好“地面部队”后,慢慢会把手上紧握的线上资源与流量导入进来,它会形成一个大规模的裂变。张翼虎说,在途今后不仅只是对旅游目的地产品的售卖,它还可以在上面直播、甚至做达人的严选商品,做不同目的地商品的推荐,把线上流量与线下电商结合。

   有了完美的DNA,

  在实际操作中,

  在途更是占尽了天时地利人和,

  在旅游市场中抢尽先机。


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图注:北京市旅游行业协会副会长兼旅行社分会会长、国旅总社董事长于宁宁为取缔非法一日游、黑导游做出重要指示

   天时!

  严选商品!权威旅游机构背书

   其实,在途的场景营销模式基础,来自于传统的大巴销售模式的雏形,但由于大巴的购物环境有限,以及受到实体店铺的影响,并未形成持续的,可二次复购并可实现O2O的电子商务模式;但随着国家旅游委大力打击黑导游、强制消费等旅游乱象,以及旅游用户在采购旅游产品的多样化需求,恰恰为在途提供了更好的发展空间!

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  有着权威机构背书之后,对于选品在途也是非常严格、慎重的。

  张翼虎说,我们既然叫Master达人,那么我们在选品上也必须是Master。首先它是符合这条旅游线路强相关的商品。其次,对品质、性价比上的把控,我们给到消费者的东西,都是良心商品。它是平价且优质的,我们找了很多优质,甚至老字号的品牌、商家进行合作。

  以烤鸭为例,目前市面上有许多烤鸭产品,但大多数都是山寨仿制品,就算不是山寨、仿制、伪劣商品,也是2、3线的小品牌,但Master达人通过供应链的源头,与最优质的品牌达成了合作,甚至在后续的合作中,会对其进行定制,尽量满足消费者的需求。

   地利!

  情景电商!狂戳购买痛点

   在途抓住了旅游大巴车这个封闭的消费场景,它为游客提供了非常便利的消费环境。因为旅行中,很多时间都消耗在路程、交通上。特别是跟团游,旅行社常常会让游客在一些商店停留增加消费机会,即便不是旅行社的安排,游客在旅途中寻找一些当地特色的旅行商品过程中,有可能走很多冤枉路,浪费很多时间。

  所以“在途”看准了在旅游大巴车上的休息、闲置时间,充分利用它作为游客采购特色商品的环节,帮游客节约时间,在有限的旅途中,专心看风景。

  另外,在途还还为游客提供了全套的旅游方案。原来我们购买旅游商品后,常常需要一路背着,其实是一种不小的负担。而在途通过平台化,游客在采购完之后,会通过平台中游客填写的资料,直接寄到消费者的家里,让消费者既能购买到称心商品,又能轻松上路。

   人和!

  专业导游!说故事软引导

   我们在跟团游的过程中,导游充当着及其重要的角色,他们通过自己的专业讲解、专业知识与商品结合,让商品与旅游线路产生强相关的管理,亦增加销售机会。

  虽然在旅游大巴上的游客,有可能是比较中低端的消费人群,但他们在这样的场景下,的消费意愿非常强,因为除了自己体验、留念之外,他们还有着非常强烈的赠礼需求,因为中国人是很好面子的,在送礼这件事情上,他们舍得购买一些高于自己日常消费水准的商品,所以只用管控好、选择好性价比最好的商品,不愁卖。

  反过来,在途也是导游强有力的工具。原先在没有在途之前,导游很辛苦,因为他们只有一样工具,就是自己的嘴,它需要跟游客大量地阐述为什么你要买某样商品,它的优势、制作过程等等。每接一个团,就要不断地重复这些话术,而游客也不一定能接收到游客阐述的信息。另外就是记录问题,导游之前是通过纸张手写的记录形式,记录游客的购买信息,然后通过手机与库房沟通,过程繁杂,且容易出现纰漏,这会造成游客较差的购物体验感。


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图注:在途后台人员一丝不苟地进行订单录入、按需发货

   但是在途进入市场后,它通过电子商务的形式,在导游的引导下,游客们可自行进入我们的小程序去挑选商品,每件商品的图片、产品信息介绍,都非常直观。另外在付款上,可直接在平台上支付,导游能轻松准确地查看到这一团的订单量,不会出现收错钱、收假钱的情况。而所有的订单,都是一次性,准确无误地从后台发送到库房,不会出现人工录入,重复记录下单的情况,而游客可以自行选择收货地址,避免了商品重复装载的问题。

  最后张翼虎说,除了旅游大巴上做商品的售卖之外,万事皆有可能,除了车消之外,还可能进行会销,很多外出商务会议人员,同样对这样的商品产生购买需求。与此同时,在途也在研究新零售,并且对业务进行地域扩张。中国之大,旅游目的地太多了,所有的旅行者,一定是持币购买的,带着充足的子弹消费的,所以这样的场景下,转化率极高。只要把电商运营做好,把社交场景融入其中,这样虚实结合,线上、下结合的电商2.0模式,有戏!

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